In fünf Schritten zum erfolgreichen Experten-Business

Expertenbusiness

Geschäftsmodelle auf Basis persönlicher Expertise zählen zu den einfachsten und besten Möglichkeiten, sich heute selbstständig zu machen.

Wir leben in einer Wissensgesellschaft.

Diese wird immer komplexer, weshalb in vielen Situationen Spezialwissen benötigt wird.

Es gilt das Prinzip des lebenslangen Lernens. Ständig erweitern wir unser Wissen, unsere Fähigkeiten. Wir belegen Seminare, besuchen Vorträge und Fortbildungen, lesen Magazine und Blogs. Bei kleinen Problemen befragen wir das Internet – bei großen buchen wir die Dienstleistung eines Profis.

Wir leben in einer Zeit des Wissens, der Zeit der Experten.

Viele nutzen diese Entwicklung und machen sich mit ihrem Wissen selbstständig – auf klassische Weise als Berater, Coaches, Gutachter und Vortragsredner oder auf moderne Weise mit Videotrainings, Webinaren und Membership-Portalen.

Manche starten vorsichtig und nehmen zunächst eine nebenberufliche Tätigkeit als Experte auf – andere gehen aufs Ganze und setzen voll auf ihr eigenes Experten-Business.

Wie sieht es bei dir aus?

Vermarktest du dich bereits als Experte oder du suchst du noch nach dem richtigen Weg für dich?

Mit diesen fünf Schritten kreierst du dein erfolgreiches Experten-Business:

1. Definiere deine Mission

Wofür trittst du mit deiner Expertise, mit deinem Business an? Wofür stehst du morgens auf, was treibt dich an?

Auf diese Fragen solltest du glasklare Antworten parat haben: Kenne deine Mission, kenne dein Warum.

Dieses Warum ist das Fundament für dein professionelles Arbeiten – und es strahlt auf deine Kunden aus. Ich empfehle, zu diesem Thema den TED Talk von Simon Sinek anzuschauen. Er sagt:

„Menschen kaufen nicht, was du machst, sondern warum du es machst.“

2. Entwickle dein Angebot

Dein Expertenwissen kannst du auf sehr unterschiedlichen Wegen an den Mann und an die Frau bringen. Welche Formate, Dienstleistungen und Produkte für dich am besten geeignet sind, findest du so heraus:

  • Schau dir an, welche Angebote bereits existieren und wie Andere mit ähnlichem Know-how ihr Wissen anbieten.
  • Befrage potentielle Kunden und finde heraus, wie du ihnen mit deinem Wissen am besten helfen kannst.
  • Teste unterschiedliche Formate und lerne aus der Resonanz deiner Kunden.
  • Starte mit einem Format, das in deiner Zielgruppe bereits etabliert ist, und baue anschließend andere Formate darauf auf.

Zwei entscheidende Punkte bei der Entwicklung eines erfolgreichen Angebots sind: Nutzenversprechen und Positionierung.

Nutzenversprechen: Um mit einem Angebot Erfolg zu haben, solltest du im besten Fall ein großes Problem deiner Zielgruppe lösen. Je größer der „Schmerz“ deines Kunden ist und je besser dein Produkt als „Schmerzmittel“ wirkt, desto wahrscheinlicher ist es, dass du einen Kunden gewinnst und auch begeisterst als Experte.

Positionierung: In vielen Bereichen tummelt sich eine ganze Schar Experten, Berater, Trainer und so weiter. Deshalb ist es so wichtig, dass du dich von der Masse abhebst und abgrenzt. Sei nicht einfach „ein Berater“ für Thema XY – sei „DER Berater“ für dein Thema.

Wenn es dafür nötig ist, deine eigene, neue Nische im Markt zu schaffen, dann kann sich dieser Schritt sehr lohnen. Viele haben dabei Angst, sich zu stark einzuschränken und ihr Thema zu sehr zu begrenzen.

Aber das muss nicht sein: Positionierung heißt nicht unbedingt, das Thema einzugrenzen – Positionierung heißt aber, eine sehr konkrete und klare Lösung anzubieten.

3. Definiere deine Zielgruppe

Mit dem „Was?“ bzw. dem Angebot und dem „Für wen?“ bzw. der Zielgruppe verhält es sich ein bisschen wie mit Henne und Ei. Die beiden Aspekte eines Experten-Business hängen stark zusammen, das eine muss zum anderen passen und anders herum.

Welchen der beiden Punkte du zuerst fixierst, ist dabei zweitrangig. Wichtig ist nur, dass du sie gut aufeinander abstimmst.

Auch bei der Zielgruppe fällt es vielen Experten schwer, sich festzulegen. Schnell kommt das Gefühl auf, bestimmte Kundengruppen auszuschließen oder gar vor den Kopf zu stoßen.

Doch hier gilt: Besser du erreichst in einer kleinen Zielgruppe viele potentielle Kunden, weil dein Angebot exakt auf sie zugeschnitten ist, als du erreichst in einer großen Zielgruppe überhaupt niemanden, weil dein Angebot für alle aber irgendwie auch niemanden passt.

Eine schöne Methode, die Zielgruppe deines Experten-Business zu definieren, ist das Entwerfen eines Wunschkunden. Mittels Personabildung kannst du einen stereotypen Kunden kreieren, inklusive Name, Alter, Beruf, Hobbys und mehr.

So wird aus der abstrakten Vorstellung von Kunden ein ganz konkretes Szenario, das für die Produktentwicklung, Beschreibung von Angeboten und das Marketing sehr hilfreich ist.

4. Kreiere deine Marke

Genau wie jedes Unternehmen brauchst du auch als Experte für deine erfolgreiche Vermarktung eine Marke.

Beim Experten-Business ist die oft gewählte Variante die Entwicklung einer persönlichen Marke mittels Personal Branding. Als Experte stehst du als Person mit deinem Wissen und deinen Kompetenzen im Mittelpunkt. Als Tool für dein Personal Branding stelle ich dir kostenlos die Personal Branding Map zur Verfügung.

Alternativ hast du natürlich auch die Möglichkeit, deine Person etwas in den Hintergrund zu rücken und eine personenungebundene Marke zu schaffen. Das ist insbesondere sinnvoll, wenn neben dir weitere Personen für dein Business auftreten sollen – für Expertenmarken können hier zum Beispiel Begriffe wie „Institut“, „Akademie“ oder auch „Verband“ genutzt werden, um von Beginn an eine gewisse Größe und Seriosität zu vermitteln.

Auch denkbar sind Marken, die statt einer Person eine Methode, einen Ansatz oder ein Framework in den Vordergrund stellen. Ein gutes Beispiel hierfür ist der Ansatz Business Model Generation bzw. das Tool Business Model Canvas von Alexander Osterwalder.

5. Teile dein Wissen

Lange Zeit war es so, dass erfolgreiche Experten ihr Wissen teuer verkauft haben und ohne Bezahlung nichts oder nahezu nichts davon preisgeben wollten. Man wollte sich schützen vor den Augen und Ohren des Wettbewerbs.

Heute gehen viele Experten komplett anders vor: Sie teilen ihr Wissen wo es nur geht, stellen zahlreiche Produkte kostenlos ins Netz, tauschen sich offen mit ihren Wettbewerbern aus und vieles mehr. Und: Gerade diese Experten sind oft besonders erfolgreich!

Digitalisierung und Content Marketing haben zu dieser Veränderung geführt. Anstatt mit Marktschreier-Methoden und aggressiven, bezahlten Werbeformaten setzen viele Experten darauf, schon im Marketing echten Nutzen zu stiften.

Anstatt sich zu fragen, wie sie 1000 Menschen mit einer Werbung erreichen können, fragen sie sich, wie sie 1000 Menschen mit ihrem Wissen helfen können.

Dieser Paradigmenwechsel im Marketing hat große Konsequenzen. Um wahrgenommen zu werden, musst du kontinuierlich hochwertigen Content schaffen und deiner Zielgruppe immer wieder nützlich sein mit deinem Expertenwissen.

Kanäle gibt es dafür viele – empfehlenswert sind zum Beispiel Blogs, kostenlose E-Books, Social Media Kanäle oder Podcasts.

 

Das soll es schon gewesen sein? Fehlt da nicht was? Nein, in meinen Augen zumindest nichts Entscheidendes. Klar, auf dem Weg zum erfolgreichen Business gibt es viele weitere Themen – von der Finanzplanung, über Fragen der Rechtsform bis hin zu steuerlichen Aspekten.

Doch diese Dinge erschließen sich alle ganz von allein, wenn man sich einmal auf den Weg begeben hat.

Über Erfolg oder Misserfolg entscheidet aber immer, ob ein Angebot Kunden findet – und dafür sind die fünf beschriebenen Schritte eine gute Orientierung.

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